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离线waban2006
 

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这家创业公司在网上卖燃油,让利给货车司机,帮他们提高利润率
题图来源@视觉中国
【本文来自钛媒体特色栏目「快公司」】
以加油站为入口的互联网公司并不少见,从车到加油等初创公司到滴滴加油这类大公司旗下产品,都在试水。但相对而言,没有哪一家互联网公司像车主邦一样,精准定位于商用车(特别是物流车、货车)。可以说,车主邦找到了一片蓝海。
车主邦(北京)科技有限公司成立于2016年5月,是搭建在互联网上的油电一体化能源供应商。2016年,车主邦完成天使轮融资,融资金额达500万元,由亚联资本投资。
2018年上半年,车主邦在三个月内,闪电完成二轮融资。1月,车主邦宣布完成中楷集团、赛马资本、蓝焱资本的5000万A轮融资。4月,车主邦(北京)科技有限公司完成A+轮融资,融资金额1.1亿元人民币。目前,车主邦估值约10亿元。
7月4日,车主邦app登陆龙岩、南京、宁波、温州四城,开城数量增至55个,从南到北覆盖北京、上海、深圳、天津、杭州、成都等一二线城市。
目前,车主邦已经成为商用车能源零售网络覆盖第一的供应商,与中国前一百主流商用车平台都建立了合作,在销售量上仅次于滴滴加油,排名第二。
车主邦创始人兼CEO戴震向钛媒体编辑透露,车主邦现在的日交易额已经到千万。今年年底,预计车主邦日交易额会达到1个亿,“那个时候我们肯定是这个行业的独角兽”。
替货车司机集中采购能源,帮助他们提高利润率
总结车主邦初期的商业模式,实际上是一条B2B2C的链条。
在B端,车主邦与百亿级品牌加油站签订协议,锁定成品油价格和货源,反向集中采购获得价格优惠,并将利差让渡给下游货车司机。与此同时,车主邦与全国范围内的大型物流平台例如58速运、卡车之家等签订合作协议,成为这些平台的唯一接口,通过这种锁定B端的方式,再锁定下游C端客户。
在加油站和平台两方面合作上,车主邦同时推进,只有同时进行才能走通,并且进展速度非常之快。
沿着这一思路,戴震希望能够重新定义能源零售。

“未来货车的交易场景是能源供给集中化的,采用新零售的模式。货车司机需要全国跑业务或者全城跑,以前他们是盲目的去找能源供给点,对于价格优惠等信息不敏感。而未来,我作为平台能够替货车司机集中采购能源,给他们提供优惠,帮助他们提高利润率,让他们利用网络、软件定向采购能源。”

目前,物流行业的利润率还在被能源(燃油)成本盘剥,相对欧美物流行业15%的的利润率,中国物流行业利润率仅为8.1%,燃油成本占到40%-50%之间。
从竞品来说,目前在货车能源新零售市场,车主邦与滴滴加油是市场中最大的两家供应商,但客户群体不同,滴滴加油仅服务于滴滴认证车主,而车主邦则没有限制。

“滴滴既是我们的竞争对手又是我们的合作伙伴。”

锁定上游油品价格,让利下游客户
为了能够让利下游客户,车主邦采用反向集中采购的方式,先拿到量大价格优惠的成品油。

“比如说,6公里商圈或者3公里商圈一般存在6-7个加油站,我选择其中一个加油站,保证每天包销多少量,我投钱把油品先买到,然后我再卖给我的下游。”

而在这个合作对象的选择上,车主邦以签约的形式提前锁定油品。合作对象是除两桶油(中石油、中石化)之外的央企、外企加油站和民营加油站。民营加油站主要和国家级的地方大连锁比如南大桥、众诚连锁、西南强林这些百亿人民币以上、拥有几百个加油站的大连锁合作,与小型加油站合作很少。
目前,车主邦已经签约壳牌、中化石油、大桥石化、延长石油等品牌加油站,数量超过3000家。
戴震解释道,不跟两桶油合作,是因为两桶油的客户大多为私家车,且价格较高,并不是货车司机的选择。
现在全国有大约12万座加油站,其中5.5座归中石油、中石化所有,占领了80%的私家车市场。但剩下其他国营加油站、民营加油站价格相对便宜,品牌没有两桶油响亮。因此,有超过55%的商用车选择民营加油站。但这些加油站通常单点布局分散,货车司机经常采用口口相传的方式去寻找加油站。
实际上,在新零售模式的冲击下,传统成品油销售模式的地位已经被撼动。据戴震透露,现在已经有非常多的品牌加油站主动找到车主邦,希望快速参与到这种商业模式中。除了帮加油站保证销量之外,车主邦还为加油站提供线上交易平台、支付等在内的全套技术和运营方案,包括加油站SaaS服务、免下车一键支付等支持新消费模式的软件技术。

“成品油零售市场是完全市场化的,他们现在也面临转型的压力,到处找流量。因此我们的合作是双赢。”

而采用这种方式,无疑需要雄厚的资金做支持,保证率先买到油品。
戴震坦言,自己是土豪创业,“我是带着资金来做这件事的。而且我只需要提前准备好1天或者几天的资金就可以了,比如说我一天的交易量是1个亿,那我需要提前准备两三个亿的资金,这部分资金不断在里面周转。”
一位车主邦工作人员告诉钛媒体编辑,“在采购结算上,我们目前有T+1,T+30等方法。根据油品市场价格的波动、采购量等情况来判定结算方式。”
新增平台合作伙伴,加大扩张
在锁定成品油价格之后,车主邦通过与各大物流平台的合作,提前锁定货车司机,并将利差让渡给他们。
对于货车司机而言,在各大平台上,都可以看到优惠加油的信息页面。例如在58速运司机端app上,就能直接优惠加油,这实际上是车主邦提供的服务。
从市场端来看,车主邦已经成为商用车能源零售网络覆盖第一,与中国前一百主流商用车平台都建立了合作,包括58速运,首汽约车,易到,嘀嗒出行,货拉拉等app,直接面对1200万商用车车主。更重要的是,车主邦与合作平台打通技术与数据,实现唯一接口锁定交易。
6月,车主邦新增卡车之家、车拉车、蓝犀牛等平台合作伙伴。此外,也在不断拓展合作伙伴类型,包括汽车金融租赁、客车销售租赁、停车洗车服务等各类平台。其中,卡车之家平台拥有大量的司机社群,覆盖中国63%以上的卡车司机,注册经销商超2万家。
这家创业公司在网上卖燃油,让利给货车司机,帮他们提高利润率
车主邦app上会直接显示附近加油站、价格、汽油型号等信息,2、3万的成交量也很多。
为什么要铺这么大的网络?
  • 第一从司机业务来看,商用车运营以盈利为目的,全国、全城流动。
  • 第二,这些司机对能源价格十分敏感,油品采购也是高频次的刚需,并且,随着大量物流平台的开发,60%以上的司机在网络上寻找生意,已经触网。
  • 此外,就像很多出租车司机会在多个平台上注册一样,货车司机也会同时注册多个货车运营平台,而车主邦大规模搭建网络的做法则是保证了货车司机登入任何一个货车平台,都可以连进车主邦的平台,享受车主邦的价格优惠。

从这几点看来,车主邦的扩张趋势符合这些市场需求。
布局油电一体化,下一个重点发力的领域是新能源
车主邦在电桩和新能源车租赁等业务上也有布局,已经与星星充电、好易充、特来电等充电桩运营厂商签订合作协议。
对加油站来说,车主邦也拥有自建充电站的能力,能够为符合建设条件的加油站建设充电桩。
对客户端来说,车主邦在全国范围内,将大量的电桩汇集在车主邦的平台上,实现互联互通。
这家创业公司在网上卖燃油,让利给货车司机,帮他们提高利润率
车主邦app上的充电业务
目前车主邦平台已经接入的充电桩超过15万根。

“消费者在我们的平台上就能查到周围不同运营商提供的充电桩,解决了各大运营商平台互不通畅的问题。未来,我们还将开通优选电桩、预约等服务,提高每一个电桩的利用率。”

除此之外,车主邦还将慢慢通过与新能源商用车厂建立合作关系的方式,逐渐开发电动货车租赁等配套业务。戴震表示,在一线城市对燃油货车的严格管控、新能源物流车成为下一个趋势的背景下,车主邦下一个重点发力的领域在新能源上,通过布局充电桩和后汽车服务,逐渐引导燃油物流车车主向新能源物流车方向转化。
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只看该作者 1楼 发表于: 07-12
NB,强人啊!佩服!                        
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